Le terme de diversification réapparait à chaque situation difficile que traverse l’agriculture. Mais cela n’est pas forcément synonyme de « remise en cause » totale et de rejet de l’existant. Par contre, il s’agit de concentrer temps et énergie sur ses priorités. Déterminez ce qui peut et doit être délégué.

Qu’est-ce qu’une opportunité ?

Au sens premier du terme, une opportunité est un évènement qui « vient à point, qui est utile ou avantageux ».

Evoluant vers le sens anglo-saxon, il s’apparente de plus en plus à une « circonstance favorable ». D’où l’expression « saisir une opportunité » !

Quoi qu’il en soit, ce terme, très positif, est porteur de développement, d’essor ou encore d’évolution.

Nouvelle activité, diversification, simplifiez-vous la vie

La réussite d’une nouvelle activité s’accompagne d’une étude fine et précise de ses tenants et aboutissants.

D’abord, observer l’environnement (externe) au sens large. Quel marché, quelles réglementations, quelle autorité de tutelle, quelle concurrence (locale), quelle légitimité puis-je avoir ? …

Exemple : transformer, conditionner et vendre un produit de l’exploitation pour une clientèle locale (50 km par exemple). Est-ce pour faire la même chose que mes confrères et concurrents ? Qui sont mes concurrents potentiels ? Vais-je proposer un produit unique ou plusieurs déclinaisons, voire plusieurs produits y compris ne provenant pas de mon exploitation ? Comment (dans quel lieu) diffuser mes produits ? Comment fixer mes prix ? Quelles sont les obligations réglementaires (sanitaire, qualification, accessibilité d’un point de vente, sécurité incendie, …) ? Irai-je vers le client ou est-ce lui qui viendra à moi ? Si l’activité est de nature commerciale, comment l’exercer dans un bâtiment de l’exploitation ? Incidence par rapport au bail ? Incidence par rapport au code de l’urbanisme ? …

Ensuite, faire l’examen des ressources disponibles et des nouvelles à mobiliser. Cela s’entend au plan humain, financier, matériel, … et aussi sous l’angle juridique ou fiscal.

Exemple : avons-nous le temps pour « fabriquer », conditionner, vendre? Qui assurera la prise de commandes, la vente, le suivi de la facturation, la communication, le service après-vente ? Cette activité sera-t-elle identifiée dans une structure indépendante ? Si j’achète à l’extérieur, dans quelles proportions ? Quelle conséquence sur ma structure et mon résultat ? Comment établir ma « grille » de prix, ma politique tarifaire ? Comment financer ce projet ? …

On le voit, la liste des questions à explorer est longue. Par le fait, il vous faudra probablement dresser la liste de toutes les tâches et questions à résoudre. Et aussi, identifier le « qui fait quoi ? » pour bien les répartir. C’est à ce stade que vous envisager de sous-traiter, en particulier les tâches de nature administrative.

Consolider l’existant, la gestion de risques

Gardez à l’esprit plusieurs éléments.

Comme on l’a vu, une diversification « consomme » du temps et des finances. Si l’activité est une activité de « cycle court » (c’est le cas des activités de commerce), pensez bien au financement à court terme. En général, ces activités ont un BFR (Besoin de Fonds de Roulement) négatif ; c’est-à-dire que l’on est payé avant d’avoir payé ses fournisseurs. Même si c’est une évidence, il faut le chiffrer.

Mais les investissements devront être financés, soit par des « réserves », soit par la marge future de l’activité. Et plus l’activité aura un cycle « long » (comme c’est le cas pour de nombreuses productions végétales), plus le financement de la première année sera délicat.

Si vous consacrez plus de temps à la nouvelle activité, vous allez peut-être confier « l’exploitation » ou la sous-traiter en partie. Cette réorganisation génère-t-elle des risques nouveaux ? Sachez les identifier, vous en prémunir et vous garantir de leurs conséquences.

Sécuriser l’existant, réassurance

Une fois toutes ces actions identifiées et bien cernées, vous pouvez les synthétiser. Elles seront intégrées à votre étude d’opportunité. Laquelle sera complétée d’un volet financier que vous pourrez ensuite présenter aux financeurs (qu’ils soient banquiers, associés, famille ou privé via le crowdfunding, …).

Cette démarche est une preuve de « sérieux » qui sera forcément bien perçue par vos (futurs) associés et partenaires de tous ordres.

Prendre en compte le niveau de risque d’une diversification

Les méthodes des grandes entreprises s’adaptent facilement à une exploitation agricole et à ses projets de développement. Ainsi, ces entreprises ont coutume de bien segmenter leur approche et leurs études.

D’abord, un avant-projet est constitué avec l’étude d’opportunité.

Une fois validé, on passe rapidement à l’examen du « Retour sur Investissement » (ROI en anglais pour Return on Invest). Puis vient l’élaboration du plan d’actions qui va jalonner la mise en œuvre.

Sachez passer un peu de temps sur ces questions qui pourront se révéler fondamentales pour la réussite de votre diversification. En fonction de l’ampleur que vous lui donnerez, vous pouvez aussi utiliser des « outils » d’aide à la décision.

D’abord, une analyse de vos forces et faiblesses ainsi qu’un examen des menaces et opportunités. C’est que l’on désigne aussi sous son terme anglo-saxon par « matrice SWOT ».

Ensuite, on peut approfondir son positionnement et sa stratégie, grâce à une matrice dite « d’Ansoff ». Elle est très utile surtout en situation de mutation. En effet, elle permettra de clarifier votre position et éclairer vos choix futurs (voir ci-contre, en haut de page).

Enfin et pour optimiser votre temps, vous établirez la matrice dite « matrice d’Eisenhower » qui consiste à hiérarchiser les actions en distinguant leur degré d’urgence et d’importance.

Négocier un virage, développer un nouvel atelier ou une nouvelle activité, s’appréhende avec méthode. L’important est de gagner en visibilité, d’éclairer les choix et de sécuriser la gestion et la conduite de l’existant, … Sachez alors répartir le travail, déléguer et sous-traiter.