Comment choisir son repreneur pour céder l’exploitation ?

Avant d’être une entreprise qui créé de la valeur, une exploitation agricole est un patrimoine. Le choix du repreneur est crucial.

Ce patrimoine est mobilier, l’outil de travail, mais c’est aussi un patrimoine humain et surtout, familial. Il est donc très naturel d’aborder cette étape dans lequel l’émotionnel, l’affectif tiendra une certaine place.

Les premières questions à résoudre ou, au minimum, à se poser sont :

« Puis–je choisir celui qui prendra la suite et en éviter d’autres ? », « Est-ce mieux de céder à un proche, en famille ou en dehors du cadre familial ? », « Est-ce que c’est bien de céder à ses enfants ? »

« Moi, je suis prêt « dans ma tête », mais ça risque d’être plus dur pour ma femme ; c’est là qu’elle est née ! », « Je veux bien céder à « untel », mais je ne voudrais pas que cela revienne à son fils plus tard ! », « Et si les collègues de la CUMA ne veulent pas de mon successeur ? », « C’était la ferme de mon grand-père, on a tous agrandi un peu la surface. Alors je ne veux pas céder à n’importe qui ! »

Ces questions reflètent les motivations et traduisent la personnalité du cédant. Et cela doit être entendu par le conseiller ou le consultant qui vous accompagnera dans ce magnifique projet.

Mon fils est-il mon premier et seul repreneur possible ?

Le choix du repreneur dépend bien sûr du cédant ; quand un de ses enfants a déclaré sa volonté de poursuivre le travail de ses parents et/ou de ses grands-parents, c’est assez simple.

L’avis d’un conseiller

En présence de plusieurs enfants, il est important de partager ce projet et d’associer les frères et sœurs à la réflexion. En effet, trop éloigné du monde agricole, tel frère cadet pourrait ne pas comprendre comment son père aura déterminé le prix de cession. On voit malheureusement des remises en cause de cette nature avec, en toile de fond, le spectre de la donation déguisée (ce sujet sera abordé dans un article ultérieur – Ndlr).

Au-delà du caractère affectif et de la satisfaction que cela procure, soyez au clair avec la capacité de votre fils ou fille à reprendre. La capacité professionnelle est facile à juger s’il ou elle a suivi une formation en ce sens.

A-t-il une bonne connaissance des parcelles, de ses voisins, des limites réelles de parcelles, des propriétaires, des contraintes liées aux limites, bornes, fossés, cours d’eau, bosquets et bois ?…

Maîtrise-t-il bien l’agronomie de chacune des parcelles, les impératifs de culture, les hétérogénéités de terre dans chaque parcelle, …

S’interroger sur les motivations de son fils ou de sa fille

Comment appréhendez-vous sa volonté de poursuivre ? Sera-t-il dans une logique de poursuite de l’existant ou dans une dynamique de changement ? Comment dans ce cas allez-vous réagir ?

Est-il ouvert à l’avis des autres, est-il partisan de « l’union qui fait la force » ? Pensez-vous qu’il devra / pourra s’associer ou nouer de simples partenariats ou des partages de moyens ?

Bref, c’est sa préparation et sa motivation que vous devez sonder. N’ayez pas honte de lui faire part de vos valeurs, logiquement, il a grandi à vos côtés et il vous connait (un peu). Mais, par expérience, on découvre souvent des aspects bien particuliers de sa personnalité lors de ces phases de cession.

Lors d’un rendez-vous, vous pouvez vous faire accompagner par une personne de confiance, qui vous connait et saura d’une manière objective, exprimer certains aspects de votre motivation.

Le Répertoire Départ Installation (RDI) pour trouver un repreneur hors cadre familial

Ce répertoire est disponible dans chaque département et mis à jour par la Chambre d’agriculture.

Il participe à la transmission des exploitations agricoles car il met en relation les porteurs de projet à l’installation individuelle ou collective et les exploitants désireux de trouver un repreneur ou un associé.

La première étape est de décrire l’exploitation mais aussi le contexte ; c’est à ce stade que vous pouvez commencer à indiquer certains de vos souhaits comme, continuer à habiter sur place ou proposer votre aide pour une transition réussie.

Ces points nécessitent une réflexion particulière et nous y reviendrons dans un article ultérieur Ndlr.

Les étapes clés du RDI

1. Élaborer une offre avec le conseiller : rédiger une description objective tout en étant « vendeur » … mais pas de fausse promesse ; le conseiller vous aidera à mettre en avant ce qui est le plus caractéristique chez vous, alors que vous ne le voyez peut-être plus.
2. Publier l’offre de manière anonyme selon les modalités convenues. A ce stade, le conseiller est le seul interlocuteur pour les candidats qui seraient intéressés.
3. Le conseiller vous met en relation avec les repreneurs potentiels en organisant une rencontre, vous pouvez lui demander de participer.

Pourquoi s’adresser au RDI ?

Le Répertoire offre une large diffusion de toutes les offres disponibles en France (+ de 1 700 offres publiées chaque année, + de 1 570 consultations par offre publiée).

Il recense en effet les informations indispensables pour la transmission d’une exploitation ; on y trouve notamment les aides disponibles pour les cédants et pour les repreneurs.

Enfin, il publie les actualités de l’installation et de la transmission dans votre région.

De ce fait, si aucun candidat ne se présente à vous dans l’entourage familial, que vous ne souhaitez pas mener la phase de prospection vous-même ou tout simplement parce que vous ne savez pas comment aborder cette question, alors l’inscription au RDI servira de « caisse de résonnance » à votre proposition.

La réussite passe aussi par l’implication de ses associés

Vous êtes associé dans une CUMA, une SARL, un groupement d’employeurs, … ?

Il est primordial d’en parler avec vos collègues et associés. En effet, ils peuvent être inquiets pour l’équilibre financier de la structure. Vu de votre exploitation, cette « association » ou groupement répond à des questions d’organisation, d’efficacité du travail et de rentabilité.

Le regroupement est avant tout une affaire de caractères et il ne faudrait pas risquer de laisser s’installer des quiproquos ou une incompréhension. C’est la précaution qu’il faut prendre pour que votre repreneur soit bien accueilli dans les structures de mise en commun de moyens.

Pour clore ce premier chapitre consacré au repreneur

Dans les premiers temps de la réflexion sur votre cession d’exploitation, le conseiller mettra l’accent sur vos motivations. Le fait de résoudre cette première question « A qui vais-je céder ? » doit donc naturellement déborder sur des aspects plus personnels (sans parler d’intime). Acceptez de les aborder avec le conseiller ; cela vous permettra, à un autre moment de mettre en place le « meilleur » schéma de transmission.

Dans un prochain article, nous aborderons des questions comme la participation aux travaux, la répartition des biens immobiliers ou des éléments d’actif, la valeur de cession (bien sûr) mais aussi tout le contexte fiscal, juridique, le sort des droits, DPB et contrats, la nature des baux, …