A l’occasion des Rencontres CERFRANCE de 2014, les conseillers ont présenté une analyse des écarts de productivité entre les exploitations agricoles, menée dans chaque département. Il en est ressorti que la commercialisation était un élément primordial du revenu agricole, au-delà de la maitrise des charges

L’un des outils de gestion pour la commercialisation des produits agricoles est le Marché A Terme (MAT). Son utilité et son fonctionnement restent cependant mal maîtrisé pour de nombreux agriculteurs.

Le marché à terme, en quelques mots

Le marché à terme est un outil de gestion du risque de prix. Il permet de pouvoir mettre en relation un acheteur et un vendeur tout en gardant la maîtrise de la marchandise physique.
Ainsi, l’agriculteur peut fixer un prix de vente ou d’achat de blé ou de colza pour une livraison éloignée dans la campagne, voire pour la prochaine récolte sans risque de défaut de la contrepartie (l’acheteur ne peut pas annuler le contrat). De plus, cela permet de livrer le blé avec l’opérateur que vous désirez, que ce soit un courtier ou un organisme stockeur.

Des préalables

Par contre, cela nécessite une formation afin de comprendre comment s’utilise le marché à terme. Un des préalables est de connaitre le « prix d’équilibre » qui est le premier élément permettant de prendre la décision de sécuriser le revenu. De plus, il va sans dire qu’il faut disposer d’une capacité de stockage suffisante afin de rester maître de sa production et du délai de livraison de la marchandise.

Autre point pour aborder ce mode de commercialisation, disposer d’une trésorerie qui permette de garantir tout défaut financier de la « contrepartie ». Le MAT demande de compenser l’évolution des cours quotidiennement. D’un point de vue pratique, cela veut dire que si l’agriculteur vend du blé à 180 €/T et que le prix augmente de 10 €/T le lendemain, il doit verser au marché à terme 10 €/T afin d’assurer à l’acheteur que son contrat sera respecté. Ces conditions sont importantes pour utiliser au mieux le MAT.
Les organismes stockeurs permettent de s’affranchir des contraintes de trésorerie et de stockage en proposant des prix indexés MATIF.
Cela permet de prendre position pour des livraisons éloignées sans supporter le besoin de trésorerie. En revanche, l’agriculteur n’est plus maître de la vente de son blé.

Mais comment fonctionne le marché à terme ?

Tout d’abord tous les contrats sont formalisés. Par exemple, pour du blé sur Euronext (marché à terme européen), lorsque l’on vend un contrat, on s’engage pour un volume de 50T avec une qualité définie. Le marché propose un prix pour une date de livraison qui est prédéfinie (pour le blé : Septembre – Décembre – Mars – Mai). De plus, le prix affiché correspond à un prix du blé livré à Rouen. Cela veut dire qu’il ne correspond pas au prix net auquel on peut prétendre. Par exemple, dans le Cher, il faut déduire 20 à 25 €/T pour connaitre le prix qui sera obtenu. Le choix se fait en fonction du prix proposé, de sa possibilité de stockage et de sa situation de trésorerie.

Et pour 2015

Par exemple, il est possible aujourd’hui d’engager du blé de la récolte 2015. Le prix de référence pour cette récolte est l’échéance Septembre 2015 qui cote 189,25 € au 15 janvier 2015. Si l’agriculteur a la possibilité de stocker plus longtemps, jusqu’à Mai 2016 par exemple, le prix proposé est de 192,5 €/T. La différence entre les deux prix prend en compte la rémunération du stockage. Ainsi, cela donne la possibilité, dans le Cher, de vendre le blé à environ 165-170 €/T pour une livraison en septembre 2015. Après calcul des prix d’équilibre, si ce prix permet de sécuriser le revenu, il est alors intéressant de vendre une partie de la récolte prévisionnelle.

L’objectif est de sécuriser progressivement le revenu et surtout de limiter au maximum les pertes.

Cédric Weber
Conseiller d’entreprises – CERFRANCE Alliance Centre