Depuis 18 mois, le prix de vente du blé n’a dépassé le prix d’équilibre que pendant 5 mois. Pour la récolte 2015, le sujet reste  primordial après deux années de conjoncture défavorable et des prix qui fluctuent autour des prix d’équilibre. Il existe différents modes de commercialisation (prix ferme, options, MAT, prix moyen, …) adaptés à chaque exploitation et, surtout, au niveau de risque que chaque exploitant est prêt à assumer.

Depuis 2007 la volatilité des cours s’amplifie et provoque la perte de « repères » pour bon nombre d’agriculteurs. A titre d’illustration, le cours du blé observé sur la campagne 2014 (d’octobre 2013 à avril 2015) a été inférieur au prix de seuil moyen (ferme Eure-et-Loir) pendant 14 mois sur les 19 ! De plus, l’amplitude a été de 50 €/t.

Comment peut-on prendre les décisions de vente ?

Pour 50% des céréaliers, le produit fluctue chaque année et engendre des conséquences importantes sur la marge et donc sur la trésorerie. Les prises de décisions en termes de gestion deviennent de plus en plus difficiles quand elles ne sont pas tout simplement risquées…

Quand on vend, on exprime son « profil » ; « risque-tout« , « attentiste« , « sécuritaire« , … soit parce que psychologiquement « on est comme ça« , soit parce que l’exploitation ne permet pas d’autre choix. Plusieurs instituts ont étudié la relation au risque et, notamment, le CNRS qui propose un « test de l’aversion au risque ».

Pour les conseillers CERFRANCE, le pilotage du risque est l’équilibre entre trois composantes ; les moyens dont dispose l’exploitation (trésorerie, capacité de stockage, localisation, circuits de commercialisation, …), le profil de l’exploitant (ses préférences, son sens commercial, sa capacité de réaction, …) et le niveau du prix d’équilibre.

Chaque mode de vente permet de gérer la commercialisation

En mettant en parallèle les différents modes de commercialisation, leurs avantages et leurs limites, la façon dont ils « cadrent » avec son profil, … l’agriculteur peut déterminer sa stratégie de vente. Par exemple, le « prix moyen de campagne » (PMC) permet de disposer de trésorerie très tôt alors que le prix définitif n’est connu qu’à la fin de la période de vente. Le PMC s’accompagne aussi d’une forme de délégation qui libère l’exploitation de tout souci et lui « redonne » du temps.

La vente au « prix ferme  » fournit liquidités et assurance du prix de vente avec un risque limité, l’agriculteur doit être davantage acteur dans le suivi de ses ventes.

Le « contrat de production » est associé à des critères qualitatifs et quantitatifs, la réussite repose sur la maîtrise technique de l’exploitant.

Enfin, les ventes via « le marché à terme », les contrats à terme, impliquent de la part de l’agriculteur une organisation particulière sur la plan financier, un suivi régulier des cours, même si, via les OS, ce mode de commercialisation est désormais accessible au plus grand nombre.

Conséquences ?

Choisir un mode de commercialisation permet d’anticiper les résultats. Ces modes de commercialisation sont à déterminer en fonction de sa sensibilité au risque mais aussi des moyens de l’entreprise. En effet, la sensibilité financière de votre exploitation, vos prix d’équilibre et la possibilité de stocker ou non permet de pouvoir mettre en place des modes de commercialisations répondant à vos besoins. Il est possible de pouvoir limiter les pertes en cas de dégradation des prix tout en bénéficiant d’une partie de la hausse des cours en cas d’accidents climatiques. L’objectif est d’avoir des éléments pour choisir votre commercialisation et non la subir.

La fluctuation des cours n’est pas une fatalité ; la parfaite connaissance de ses prix d’équilibre permet aujourd’hui à l’agriculteur de décider du moment opportun pour déclencher ses ventes. Couplé à un examen de ses engagements (Annuités, peut-on les différer ? Peut-on les étaler ? Autofinancement, peut-on décaler un investissement ? Besoins privés, peut-on reporter une part des engagements personnels ? …) l’actualisation du prix d’équilibre fournit des éléments qui sont de nature à aider le raisonnement des investissements.

La prise en compte systématique du prix d’équilibre en fait un outil de gestion à part entière. Chaque mode de commercialisation s’inscrit dans une échelle de temps plus ou moins étendue et le prix d’équilibre sera actualisé plusieurs fois dans la campagne pour adapter ses positions de vente et le mode de vente.